知人心使你更善解人意：读人

第11节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备

另一方面来说，二号陪审团员似乎比较相信检察官的陈述，但不太可能同意死刑。
这两种选择都算冒险，也因此会带来恐惧。
每当审判终结，我都不愿意回过头猜想「如果当初」我选了一号陪审团员，我的客户会不会获释？或者(更糟的情况下)要是我选了二号陪审团员的话，我的客户会不会就能保命？唯一能让我晚上睡得着的，就是知道我已尽可能地做了最好、最客观、最理性的决定了。
靠着心中腹稿，把每个最让我担心的结果列出来，我正可以逼着自己更精准地瞄准它们，同时帮助我组合出一套请问准陪审团员们的问题，从这些问题中，我能看出他们所持的不同态度。
然后，我会就我的观察以及选择每位陪审团员所可能冒的风险和被告及他的律师进行讨论。
最后，律师和被告们必须做出选择──结果可能是死刑，也可能是获释──我的职责只是尽可能的使这套程序更具客观性。
你也可以用同样的程序为自己的人生做出更好的选择!防卫的陷阱:关闭心灵的快捷方式没有人喜欢被攻击或批评。
我们常会像负险顽抗的残兵败将那样拼命的防卫，看到红色警戒也不管，既丧失客观度，当然也做不出良好的判断。
这种情形我在法庭上见过几百次了。
一个律师在交叉询问证人时，碰着了对方痛处，证人紧张了，开始长篇大论，身子一面倾向前去──他变得像刺猬、尖酸刻薄或争辩不休。
为了要自我防卫，他完全不管法庭上包括陪审团在内的其它人会怎么想，既看不到陪审团员正大摇其头，也听不见他们在议论纷纷。
他自己既不晓得、也不管自己到底是不是在回答律师的问题？但是，除了他之外的每个人却都看的一清二楚。
我还记得几年前一个很鲜活的例子，该案涉及一大片不动产所有权的问题。
被告是名成功的房地产开发商，恨死了代表投资人来控告他的律师。
投资人的律师很快就知道可以怎样激怒被告，结果把被告弄得剑拔弩张、不可理喻──他在最小、最明显的部分上都不肯向这个令他「厌恶」的人让步，好比像:「你是不是告诉过我的当事人，你已经取得市政府的许可，可以在那片土地上建高尔夫球场？」……这类最简单的问题，他都要反弹回去说:「我可没有告诉过他什么事，我只写过信给他。
」当投资人的律师继续下去:「好吧，那当你写信给他时，你有没有在信里提到过呢？」被告人嘲讽地说:「你告诉我呀，你有我每封信的复印件啊。
」如此进行了几个月后，陪审团决定杀杀此君的威风──他们在审判结束时用判决表达了他们的不满。
在日常生活中保持眼观八方、耳听四面已经很难，更别提是在攻击下了──但这正是你最需要保持头脑冷静和客观的时刻。
如果你的老板或你最大的客户批评你的表现时，只要你还想要保住你的饭碗和客户，你就要仔细听好和学会接下来的金玉良言:你最不可做的事，就是误判你的批评者，因为那么一来，你就只会全神贯注地去辩白;如果你丈夫试着向妳解释为什么他在你们的婚姻中不快乐时，妳要注意的看和听，不要掉头就走或激烈的言语攻击──除非妳的婚姻对妳一点也不重要了。
记着:妳总是可以找到一个恰当的时机、地点去响应，而当妳能充分了解妳所响应的对象时，妳的响应才更有效。
而要获得那份「了解」的唯一方式，就是收回妳的防卫心，打开耳朵和心扉。
我们总会在证人要接受对方律师的交叉质询前告诉他们:「只要仔细听好问题，再全力以赴的回答就够了。不要争辩。后面你自然会有机会提出你的解释。」这真是法庭内外皆能受用的好建议。
从头来过准备读人的下一步，就是清除自己脑海中的成见，拿掉阻碍谨慎、反省力的各式惰性。
如果你先放了半缸子冷水，你就不可能泡到热水澡。
所以，假如你希望能看准人，你就必须从头来过，丝毫不带一丁点的偏见与结论。

第12节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备

把自己想象成多年来沈积了各式各样偏差和成见的水管，你必须刮掉那些沈积物，让信息畅通地来去。
大部分人多少都知道自己有哪些偏见。
虽然我们不愿意承认，但我们总是依照人们的种族、性别、年龄、国籍、经济地位或外表来评定一个人。
本书一再强调:数以百计的特质会对人们的思想和行为，产生深远影响，但却没有一种特质能单独发挥作用;也没有一种特质，会在任何一种情况下重要过其它特质。
只凭着习惯而采用某种特质去评估他人，是极为偏颇的错误。
这类的刻板成见，会使你在还没开始读人以前，自己就先出局。
我发现:强迫自己去承认自己的偏见，正是克服它们的第一步。
只要你知道自己正以某些偏见来对人下结论的话，你就能有所克制了。
你可以检视自己的偏见，并提醒自己，在资料不够充分以前，不可武断评定人。
你一定要对人有充分的数据才能看出其中的模式，使自己更进一步地了解对方。
所以，强迫自己去找线索吧!在选择陪审团时我也常用这一招。
在面试过数以千计的人选后，我注意到:有相同特质的人，多半想的、做的也差不多(很自然的，我的偏见也会开始成形)。
我会认为「有钱人」比「穷人」对犯罪的态度更严厉;而留长胡子的男士比胡子刮得干干净净的男士更倾向自由主义;年轻人比上年纪的人更不尊重权威。
当我评估的人不巧掉在一个、或几个上述的特别团体时(其实这几个团体等于包括了所有人)，我会秉持良心，努力的把成见丢在一边，搜集并衡量对方的资料，否则就不能算做了准备动作。
没有成见那么明显的是「快捷方式式思考」──达到结论的最简单途径。
这种做法很普遍，广告商每天都用它来卖东西。
以「市场最热卖车种」来招徕顾客的广告很吸引我们，因为我们会自然而然的下结论，认定假如「其它人」都买这种车的话，那它一定是最好的。
这样子的跳进结论法，可比翻遍几柜子的《消费者报告》(consumer
reports)才做出个有凭有据的决定要简单得多。
事实上，那款车搞不好是全市场上最差劲的车种，能卖的好的唯一理由，只是因为宣传打得猛。
这种「快捷方式式思考」也会妨碍我们读人，我们总以为一个用字遣词冠冕堂皇的人就学识渊博、值得信任，而一个在室内戴太阳眼镜的人就一定鬼鬼祟祟。

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