知人心使你更善解人意：读人

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「开放自我」，对大部分的人来说，是很困难的──除了那些敢在午间谈话秀里大胆揭露自己隐私的人以外。
我们不喜欢自我暴露的各种理由绝对够出一本书了，但毫无疑问的理由之一是:我们过的这种焦躁、相互不信任的都会生活一定。
自童年起，我们那些住在离大都市近的人就常被谆谆告诫要提防陌生人──晚间新闻中的案件更不时强化了这种观念。
我们这些都市佬常在从小镇探亲回来的时候，感叹在都市的日子简直是非人生活，因为，在乡间，我们非但不会瞄到我们习惯遇上的那种白眼，反而还会经常听到身边人真诚的一句:「哈啰，你好!」这种主动、信任的沟通，在大部分美国人所居住的大城市里已几乎看不到了。
大多数人都不是成长在那种「高中同学最后变成自己的牙医、美发师、孩子的老师」那类的小区。
虽然我们也有朋友和亲人，但我们每天所碰到的人，多半都是陌生人──换言之，也就是所谓的「可疑者」。
正因为我们怕他们，所以我们常会避开接触，久而久之，我们就越来越少使用我们的社交技巧，我们的「读人肌肉」自然也就因为缺乏练习而萎缩了。
开始接触如果你想变成一个更好的「读人」专家，你一定要下定决心努力去和人交往;只要有心，就算是最会躲人的网络怪物也一定能学会「交谈」，前提是你一定要离开沙发，踏出那一步!好好锻炼那些萎缩的肌肉──就算你会觉得不方便、古怪或脆弱，但仍要坚持下去!要练习你的人际技巧，就得开始注意自己是「如何」以及「何时」和人接触。
下星期起，每次你有机会和别人沟通时，都要在「接触阶梯」上尽可能的往上进一级，藉此提升你和对方的沟通质量。
接触阶梯
1.面对面式会面
3.信／传真／e-mail／录音机
2.通电话
4.请人代做别请别人替你定约会──自己亲自用信、传真或e-mail连络对方。
别用e-mail──试着打电话给远在另一端的朋友，即使这通电话不能讲太久也无所谓。
别打电话给邻居讨论孩子学校的募款餐会──敲她的门，直接和她本人谈一谈!一步一步的，你一定会越来越习惯这种渐进式的沟通经验。
也试着努力以某种程度的「自我表白」来增加你的沟通质量，但不必谈些太私人的秘密，因如果你不恰当地透露太多，反而会把很多人吓跑。
你倒是可以分享一项自己喜欢(或厌恶)的事物、喜欢的餐馆、书或电影，顺便也问对方一些事啊，例如:她在哪儿买的首饰？或是他昨晚看了球赛没有？先暖一下场，很快的，话匣子就会打开了。
几个星期后，你一定愈来愈能掌握这些社交技巧。
把它们拿来在超市的收银员、你看病医院的柜台小姐、邮差先生、刚走进店里的顾客身上实验一下吧!「接触」不需要十分钟长的讨论;它可以是简简单单的一个眼神、一抹微笑，或对天气的小小评论。

第5节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备

这些交会时的小火花并不虚伪，它们是社交、是信任、是沟通与读人的起点。
学会找出羊你花愈多的时间在读人上，它一定就会愈来愈容易。
就像你坐上一部好几个月都没开过的车的驾驶座上一样，刚开始你会感到紧张和手足无措，但只要稍加练习，便可驾轻就熟。
因此，多加练习，则今天看来难以达成的读人技巧，一定就会变得自然无比。
靠着意志力和坚持，我们一定可以锻炼我们的感官。
我客户几年前的经验最能解释这一点了，他被大角机构(bighorninstitute)雇用，他们专门致力于保护在加州棕榈滩(palmsprings,california)附近西南山区里的濒临绝种大角羊。
邻近地区的开发计划干扰了这些羊群的生活，也打乱了牠们的育种过程，该机构于是打算采取行动。
当我客户拜访该机构时，总监把他带到屋外，指着办公室后面那片广大连绵的山丘，轻轻的说:「今天有很多只都跑出来了。
」我客户斜瞄了一眼棕色的山峦，尽可能不露出惊讶的神情──他不是对大角羊的美感到赞叹，他是根本连一只都看不到!总监显然很习惯这种反应了，他技巧地指了一只在三角岩下的大角羊，和另一只在左边山缘的，然后又指出一只──一直到他差不多指出了十二只为止。
总监的视力未必比我客户的好，但是他已经学会找羊了;他知道怎么把牠们从山岭的轮廓中分离出来，他也看得出牠们的毛色和群山的颜色间最细微的差别;他也知道羊儿在一天中的哪些时间里大概会呆在什么地方。
他有经验、有接触，也练习过。
难怪对他来说像本能的东西，对我客户竟是这么陌生──直到我客户也学会找出羊为止。
停!看!听!在法庭里，我长期观察陪审团员、证人、律师、旁听席上的观众和法官们，注意那些能反应出他们对案子和辩控双方观感的线索。
我会很专心地听每一个字以及它们的用法，讲的人呼吸、叹气、用手或脚打拍子的模样，甚至是他们的坐姿。
而当陪审团员们走过我身边时，我会留意有没有任何特殊的气味，好比过浓的香水、体味或药味。
当我和某人握手时，我也会留心握住对方手时的感觉。无时无刻，我无不用尽我所有的感官。耐心!耐心!恰当地观察人是要花时间的。
大部分人根本没花足够的时间去收集数据和反省，反而常在重要课题上匆促地对人遽下判断，好像人生不过是场游戏，愈快答题分数就愈高似的。
其实人生是相反的，答题愈快愈常错，最后反而会被扣分。大部分时候，你根本不需要那么快作答。你会发现你能拿来判断人的时间，事实上比你以为的还要充裕。
有一次有人问阿伯拉罕．林肯(abrahamlincoln)人的腿该有多长，他回答说:「够碰到地就行了。」同样的，「人要花多少时间去读人？」也可以这么回答:「有多少，就用多少。」读人读得再快也不会有奖金，下决定的期限通常都是人自己订出来的。
如果你真的拿你所有的空闲时间来读人，一定会发现那绝对够了。如果有人想聘你，那么就算你要求能考虑几天，那份合约也不会无端消失。
你也根本不需要仓促去决定要选哪位医生、律师、会计师、保姆、修车行，或一时间赶着把所有东西买齐。
所以，不要急!先问问你自己哪些数据能帮助你做出最好的决定，然后就花时间好好地收集。如果你不是很肯定，那就多想想。
几乎美国的每个法官在审判开始前，都会提醒陪审团员，他们不可以在还没看过所有证据以前就做决定。
这个观念，几百年来一直深植于我们的法律中。
而你既然要靠所有的线索才猜的出字谜来，也就不可能过早对人做出明智的判决来;要想读人读得成功，必须有耐心。

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