做一个成功的业务员

　　到了签单的时机，我们还要“善用技巧”，即让对方感觉到他已经加入了，如：“我想，不如我先帮你申请注册域名吧！”“请在这里签章吧！”而如果对方说：“不用那么急了。”那你应该提高警惕，以防客户反悔。总之，要始终把客户诱导到决定上网的方向上去，不管他如何反应，都要准备妥善的应付言辞，而且言辞一定要得体、巧妙。如果在这个时候说出“那等你考虑好了再给我电话”的话语，就是愚不可及了。

　　二 协助客户决策

　　可以说，促成客户上网的关键在于客户的决策，无论你怎样精明也不可能代其签单，因此，业务员如何协助客户的决策确实很重要，一般可以参考以下循序渐进的技巧。

　　1 “你的商标还没有在网上注册吧？现在你已经知道网上注册是很重要的，我先把你的 商标域名保护起来，帮你查询是否可以注册！”（一般客户会同意）

　　2 “注册域名是800元，但我不敢肯定可以注册成功，先收你50元定金，注册成功再收余 款，注册不成功我退款给你，不知你是否信得过我？”（一般客户会很客气的同意）

　　3 “非常高兴，你的注册成功了。-----------但你的栏目里空荡荡的，不如先做个主页

　　吧？至少让人家知道你是做这一行的！”（加以诱导，客户会作出明确反应）

　　4 “你的产品可以摆上去了吧？我们推介了你的工厂，但客户打开你的网站一看，里面

　　怎么没有产品，我们已经作了解释，你还是安排时间，我们的技术员过来把产品拍照

　　吧！”（客户这时会做出最终的表态了）

　　这样子诱导，一步步协助客户的决策，不要一次性收齐款项，当然这又跟你的技巧有关了，同时也可适当使用“优惠”政策，让客户感到是因为他自身的优势而受到优待的

第十三章 如何应付客户异议

　　应付异议，这也是业务员在推销工作中最为关键的一节。那么，如何从容地面对客户的质疑而对答如流，这就要求业务员事先从以往的经验或相互间经常的探讨，掌握客户会存在哪些质疑，在不断的训练中找到解决问题的迅速有效的方法。

　　一 客户对公司的质疑

　　1 公司是否确实正在经营，处于什么位置，从什么时候开始经营。

　　2 公司是不是一家皮包公司，有没有营业执照，直属哪个部门，什么性质。

　　3 公司的背景、创办人、在社会的影响力。

　　4 公司有多少员工，学历如何。

　　5 公司的业绩如何，有多少家企业上网了。

　　6 公司的发展情况与前景。

　　二 对网络产品的质疑

　　1 针对一向上网无收益的事实，我何必浪费钱。

　　2 上网对我有什么好处。

　　3 你们的网站有什么优势，与中企网、亚洲资源等有什么不同。

　　4 你们的网站会不会在一段时间后空虚，甚至消失。

　　5 你们的收费标准。

　　6 上网多久会有效益，真的有客商找我。

　　7 在国外真的可以从网上看到我的产品。

　　三 抗拒类型

　　“潜在客户”在成为“正式客户”之前，几乎都会作出或拒绝网络的表示，这些可以分成两个类型：

　　1 感性抗拒（心理形）

　　A 抗拒外来的干扰 B 产生不愉快联想

　　C 不愿接受新生产物 D 偏爱现在的经营作业方式

　　E 有抗拒被支配的倾向 F 对业务员的形象很反感

　　G 先入为主的观念 H 莫不关心的倾向

　　2 理性抗拒

　　A 对金钱较敏感 B 对网络本身没有任何意识

　　C 对公司本身很是怀疑 D 对上网的收益很是怀疑

　　E 对自己的企业和产品不看好。

　　针对客户感性和理性的抗拒方式，业务员可从以下几个方法来进行排除：

　　A 始终保持积极态度 B 提出反问寻求解决抗拒的对策

　　C 排除客户抗拒的有效方法是举出他所认识的同行成功的案例

　　D 将抗拒转变成使他上网的理由

　　E 面对客户的质疑做到对答如流

　　F 针对问题提出最佳建议，也即客户所需的建议

　　四 犹豫不决

　　从事网络推介，说穿了就是业务员与客户之间的心理战术，因而，抓住其弱点攻破其心理防线，就是突破签单的障碍。

　　1 让客户对他自己的前景充满信心。

　　2 加入WTO，所有商务都进入电算化，上网是企业发展的必然途径。

　　3 他的同行大部分都上网了，而且效益不错。

　　4 上网至少能提高你的层次，证明你的进步。

　　五 被客户拒绝

　　不论网络的前景有多看好，效果有多明显，自已的展示说明有多清楚，总会有很多人十分轻易就拒绝。

　　当客户拒绝时，我们仍应保持一贯的乐观态度，因为从与客户接触的那一刻起，服务就已经开始了，一切当以客为尊。因而业务员在被客户拒绝之后，除了不要灰心消极，还要向客户致声谢意。

　　在客户摇头说“不”时，有两点须注意：

　　1 客户方面

　　A 在离开的时候留给客户良好的印象。

　　B 请求介绍可能上网的朋友（尽管可能性小）。

　　C 观察面谈者是否好客户。

　　D 检讨自己疏失之处。

　　E 尽量安排另一次会谈的机会。

　　2 自身推介方面

　　A 对自己的业务范围是否全面了解。

　　B 是否用心倾听客户的话语以了解客户的需要和欲望。

　　C 客户对你的印象如何，你与你的搭档是否配合默契。

　　D 是否看出客户的接受程度，是否成功化解客户的偏见。

　　E 被拒绝的时候是否温和有礼，是否安排另一次约谈的时机。

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