做一个成功的业务员

　　4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分

　　的地方，看着对方的眼睛说话。

　　六 名片的递交方法

　　初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项：

　　1 尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。

　　2 自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。

　　3 双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。

　　4 不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。

　　5 对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。

　　6 若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。

第七章 如何接近客户

　　接近了推销对象，你就接近了成功。

　　既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉，这样才能更好地进行下一步。

　　一 电话约访

　　电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访

　　可以说是每个业务员必修的课程之一。

　　1 不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的；声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。

　　2 人类天生对美的事物都有好感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此，甜美亲切的声音

　　也常余香绕梁，另人回味无穷。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻烦找一下XXX，谢 谢”“喂，请找XXX听电话”，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。）

　　3 声音甜美、声调适中，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。

　　二 说出有魅力的声音

　　如何说话，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得放下电话，甚至想一睹庐山真面目呢？日本推销之神----原一平先生曾提出以下建议：在打电话之前必须调适自己的情绪，然后再从容地拿起电话。

　　1 语调低沉明朗；

　　2 咬字清晰；

　　3 善用“停顿”；

　　4 音量大小要适宜；

　　5 言辞声调要配合表情；

　　6 措辞要高雅，发音要正确。

　　一般来讲，女性比较适合做电话约访，不过，仁者见仁，智者见智，男性也能创造充满魅力的声音，问题是讲话的声音和技巧。

　　1 电话约访的准则：

　　A 保持轻松愉快的心情；

　　B 简单扼要的讲述我们的约访目的，最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程，因

　　为有些话在电话里是讲不清楚的；

　　C 具备专业的知识水平；

　　D 让客户觉得你是值得面谈的。

　　通常，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容：

　　A 亲切的问候与自我介绍（必须让对方感受到善意、尊重与诚心）

　　B 引起客户的兴趣（诱之以“利”，必须提到对客户有利的方面）

　　C 约定时间与地点并确定下来。

　　2 缘故拜访

　　A 通过朋友介绍上门拜访，应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务；

　　B 通过较有影响力的人介绍上门拜访，要充分讲出企业上网的优势及效益；

　　C 通过带采购商上门拜访，更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起；

　　D 如果客户是亲友，那更不能马虎，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念，

　　让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性，从而主动接受你的推介；

　　E 站在对方的立场上，用对方的眼光来看待问题，了解客户需要什么，拒绝什么，这样 我们才能对症下药，起码能找到接近客户的办法。

　　3 陌生拜访（又称直冲式拜访）

　　A 既有辛苦狼狈的一面，也有他惊喜的一面，辐射面较广；

　　B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进；

　　C 直接进入陌生的工厂的大门，或以“走错了”为理由，或以XXX介绍来的为理由等等

　　都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度；

　　D 想办法突破门卫防线，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便下 次的联系工作；

　　E 从相识到业务交往，都要让客户读出你的诚恳。

第八章 如何进行友好的面谈

　　有名人说过：“从对方说第一句话开始，你就应该注意，闪光的东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道，接待客人、与人交往时，要善于倾听别人的谈话，使对方感到尊重与兴趣，否则是很不礼貌的。注意以下几个重点：

　　A 保持谦虚的态度；

　　B 掌握分寸，避免口头禅；

　　C 始终和蔼可亲，因为微笑是一种无声语言；

　　D 谈话时，坐立都要将身体正面对着客户，做到起码的尊重与礼貌；

　　E 如前面讲过的坐姿，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅、谦恭有礼（不能跷起 二郎腿，不能打呵欠伸懒腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能双手搂在脑后 交叉双臂紧抱胸前，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈，不能随地吐痰 扔丢果皮或烟头等等）。

　　1 学会对客户说敬辞（客套话并非废话）

　　对初次见面的客户说“久仰”，对好久不见面的客户说“久违”，

　　询问客户年龄时用“贵庚”，询问客户姓名时用“贵姓”，

　　客户到公司时用“光临”， 向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”，

　　等候客户时用“恭候”， 约访客户时说“拜访、拜望”

　　谈话中途离开一下用“失陪”， 客户送你出门时用“留步”，

　　请客户原谅时用“包涵”， 未及欢迎用\"失迎”

　　请求客户的帮助时用“劳驾、费心”， 请教客户问题用“赐教”，

　　网站完成请客户看时用“斧正”，赞客户见解时用“高见”。

　　2 学会瞒天过海

　　A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等，在现时的推销活动中并不

　　畅通（一般企业对推销业务员都不欢迎，不管你是哪一行的推销，这问题很明显。）

　　B 没有人喜欢接待不速之客，你要找最接近客户的方法与之见面。 C“皇帝的女儿不愁嫁”，好货不怕卖不出的普通心理，你越是拼命推销，越会引起对 方的怀疑，所以你要适可而止，收放自如。

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