做一个成功的业务员

　　3 不要在电话中轻易暴露身份

　　A 非老板本人接电话，最好不要轻易暴露身份，没有人会轻易让他们的老板会见任何推 销员的，除非那个人对网络有很好的认知意识。

　　B 直闯老板的办公室。（人总爱面子，见了面自不好意思逐客）

　　C 自圆其说以掩饰你的冒昧。

　　D 如前所讲的陌生拜访。

　　4 原谅自己是堕落的开始

　　对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中，许多业务员会觉得自卑而踌躇不进，或因为该企业的老板不好说话，于是抱着避难就易原谅自己的心理，把“步步为营”变为“择善而栖”了，主要有以下几种心理：

　　A “好气派的公司，一定瞧不起我\"的心理．

　　B \"他们这么大的规模一定上网了,不用去访问了\"的心理.

　　C \"算了,他们的老板一点都不好讲话,一点都不接受网络\"的心理.

　　D \"路程那么远,去了也不一定成功,以后再说吧.\"的心理.

　　有了这样的心理因素,业务员就自认为别去\"自讨苦吃\"而另找\"适销对路\"的客户了,诸如这样的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会有第二、第三次的开始,道理同赌钱一样.犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心,最后让他们接受.

　　5 接触客户警戒

　　1 让客户静心听你讲述事由和目的;

　　2 静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考.

　　3 发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制.

　　4 让客户用理智权衡是否值得上网.

　　5 坦然面对客户的拒绝,思考如何留条后路以使有机会再接近他.

第九章 如何受客户欢迎

　　有名人讲:不断地赞美别人,就如同给自己推开一扇扇天窗.

　　一 保持正确的心态

　　1 要学会看穿客户的弱点,缺点,同时具备认定客人优点的眼力.

　　2 多谈客户产品的优势,并加以渲染.

　　3 世上绝对没有\"一身都是缺点的人\",对一无是处的客户也要找出其弱点.

　　4 对客户提出的问题不躲避.

　　5 保持\"今天能够与你谈话是我的荣幸\"的心理来坦然与客户相处.

　　6 保持\"我在人格上和你是平等的\"的心理来面对客户,不亢不卑.

　　二 努力造就正确的心境

　　1 事前调查要做得透彻,最好能虚拟客户的形象.

　　2 与你所拟的形象不断交谈,试想出该客户可能提出的问题.

　　3 明白只凭一己的好恶而想和客户建立较好的关系,无异于缘木求鱼.

　　4 热诚的为客户服务的心思是出自肺腑,你的恳切是从你的全身发散出来的.

　　5 设法拆除双方的隔膜,以能够融洽交谈.

　　6 多听客户的成功经验并加以真心附和,同时流露出对其今后平稳发展的关切之情.

　　7 进入主题.

　　三 怎样使我们的业务受欢迎

　　1 给客户一个良好的第一印象.

　　2 配合客户的步伐,以对方的利益为出发点来进行谈话.

　　3 了解客户,站在客户的立场,并注意客户的说话.

　　4 考虑说称赞之辞和露出笑容的适当时机.

　　5 勿提起对方讨厌的事,勿说复杂的话题.

　　6 注意在客户面前对竞争同行的评价.

　　7 让自己的魅力展示出来,态度自信热情,把我们的业务优势一一摆出来.

　　8 不要忘记表示谢意的话.

　　四 受客户欢迎的业务员

　　1 说话不超过必要的程度,不夸大其辞,态度要恭谦.

　　2 注意周围的事物,能善解人意.

　　3 认真聆听对方说话,不打岔.

　　4 使自己成为个性开朗的人,能让客户感到愉悦而愿意和你接近.

　　5 不说违理的事,说错了知道适时道歉.

　　6 说话简短而意思明确,不要你说了半天客户都不知道你的意思.

　　五 不受欢迎的业务员

　　1 卖弄口才,说话夸张.

　　2 考虑不周,到业务交谈的紧要关头却说资料忘了带.

　　3 假装仔细聆听但实际并没有在听,完全心不在焉.

　　4 急功好胜,欲速则不达.

　　5 仅自己感到高兴,一再打断客户的讲话。

　　6 不明事理，个性抑郁，动不动就辩白。

　　8 不知道却假装知道。

　　9 吊儿郎当的样子。

　　10 外表形象及差。

第十章 如何发掘未来客户

　　我们应该懂得，质量是企业的生命，客户是企业的血液，在实行市场经济体制的国家和地区，企业都十分注重推介工作，更特别注重发掘客源，作为我们网络公司，更应该不断找寻客源，公司才得以维持，生意才能发展壮大，那么如何发掘客源呢？

　　一 利用各种表册资料

　　绝大多数工厂企业都有通过各种媒介作各种各样的广告来进行宣传，很多书刊也有工厂的资料（名称、地址、业务范围、联系方式等），如：工商企业大全、潮州商界等等

　　从中我们都可以发掘到推介的对象。

　　二 做好旧客户的工作

　　让老客户对公司的服务和宣传留下深刻的印象，使其不自觉地在他的朋友、亲戚、同事及同行中谈及上网后的收益（当然，这与我们的售后服务有关），无形中成为本公司的义务推销员和宣传员，为公司招揽大批的新客户，这叫做“无止境连锁法”。

　　三 利用各种集会

　　展示本公司业务内容及前景的宣传资料，利用各种集会（如交易会、展销会等）场所来进行我们的推介活动。

　　四 与其他不同行业的推销员合作

　　各种行业的推销员相互顺带推销介绍彼此的业务，可以同保险业务员以及各种产品的推销员合作，也可以与各种有广告性质的媒介体合作，与社会面较广、说话有一定影响力的人合作，由他们提供线索，以各种方式来进行推介活动。

　　五 与贸易工作协调

　　参考前面的“陌生拜访“方法，从各种渠道挖掘客户（也可以从街上的广告牌），以贸易工作为前提，有哪一家企业不喜欢拥有很多客户呢？谁会赶走上门的生意呢？只要让客户确信上网除了可以给他打开一个窗口，使他的信息不闭塞外，还能为他带来客户，那么你的推介工作也能比较顺利的开展了。同时我们也可为以后的贸易工作积累更多的信息和资源。

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