做一个成功的业务员

第十一章 如何促成客户接受我们

　　我们应该记住，人与人之间最大的信任是精诚相见。

　　我们网络推介的根本任务就如同商品的推销一样----劝购，即劝说客户购买我们所推荐的商品（这好比下棋，高明的棋手总是把对手逐步诱入他设下的圈套，按着划定的圈子走，形成“牵牛”战术，而这一类正是棋手高明的一点，也是推销员必须掌握的技巧象这样的技巧有两种方法可行：1 启发； 2 逻辑（心理战术），这两种方法同样重要，在许多情况下，前者比后者更重要。事实上，我们的业务员很少甚至不进行推理---你们的实际行动只是一种本能的反应。从事业务推介的人，特别是我们IT行业更应当了解并学会使用启发的力量。

　　一 客户的一般心理特征

　　1 上网过程的心理阶段

　　感知阶段----获得形象认识 认识阶段----获得全面了解

　　兴趣阶段----产生情感 ***阶段----产生加入冲动

　　评价阶段----进行道得的、形象的、经济的、社会的价值评价

　　信任阶段----趋于决定 行动决定----决定上网

　　体验阶段----上网后的检查反省（有无收益）

　　2 不同企业上网的行动区别

　　A 有知名度的企业：对事物本身的形象、实质、价格、效果等都有严格的选择，但不作过多的挑剔，不作过分的讨价还价，目的多为扩大其企业的影响力

　　B 财势雄厚的企业：不计较钱额，行为较为豪爽，动作迅速，果断,喜欢夸张。

　　C 小型企业：在价格方面较为苛求，注重实际收益，犹豫不决。

　　一 舒通脉络

　　1 买主的头脑不可能是一张白纸，它是由正确与不正确等各种各样的想法和经验汇集而成的。

　　2 人的思想若无成见，就很容易受启发。

　　3 让客户相信我们的公司是一家牢靠可信和颇具威望的单位，并道出已经成功的案例。

　　4 设法把客户的真正想法引出来并加以纠正。

　　5 在提出建议和进行启发之前，我们必须考虑内容是否可信（悉知自己的公司背景和业务范围、企业上网成功案例）。

　　二 情真意切

　　1 用高扬的声调、热情的渲染而不是四平八稳、平平淡淡地进行介绍。

　　2 讲话方式直接影响着所表达的内容的可信性。

　　3 不是大喊大叫，而是用坚定热切和富有情感色彩的声音说话可以强烈的表示出不但对 所讲的事情很有把握性，而且极具可信度。

　　三 投其所好

　　1 不要指望客户会对最初的宣传作出立即的反映。

　　2 多换新鲜词汇和句例来重复关键性的建议。

　　3 根据客户的爱好，从他感兴趣的话题入手，渐渐引入正题。

　　4 抓住其弱点，投其所好，让其对我们极具好感。

　　四 逼上梁山

　　1 只有让客户感到决定是由他自己做出的，我们才有启发的力量。

　　2 客户通过我们的引介之后，让他自己发现上网的好处（因为他们有一种抗拒其他企图

　　指挥其思想的心理倾向）。

　　3 来自各种媒介广告、朋友同行的启发和影响或其他因素，让客户有了一定的认知，我

　　们的主要任务是加强这些影响，并把这些影响引入正确的方向，因为企图改变客户原

　　有的思想可能很困难（可这并不表示我们没有能力）。

　　4 适当时机，行动永远比单纯的语言更具说服力。

　　五 正反相交

　　1 正面启发是启发听者去做某事（如：我的产品要上网），或说出正面的话（如：其实

　　我很想上网），其含义是客户的决定正朝积极方向发展。

　　2 反面启发的含义是客户的意识正在朝消极方面发展：

　　A 正面启发：“上网有必要吗？值得吗？”

　　B 中性启发：“你认为我有必要上网吗？”

　　C 反面启发：“我目前的发展还不到上网的程度。”

　　这三个问句都是我们业务员在诱发客户做出某种反应，无论从正面反面表达出他的意 思，我们才能想出下一步的对策。

　　3 反面启发经常比较隐蔽，如：“你失败的机会只有四分之一”，这句话是反面启发，

　　它说的失败机会，其思想时常可以这样表达：“你成功的机会有四分之三”，它其实

　　说的是成功机会，因此是正面积极的。

　　六 软硬兼施

　　1 “如果现在不上网，以后会如何如何---”的可怕预言吓唬客户，欲速则不达，会引

　　起客户反感。

　　2 “如果现在不上网，您的商机将会失去多少”的说法，我们可根据客户的不同情况，

　　恰如其分地结合这种说法，容易诱使客户朝着预定的目标前进。

　　3 根据情况提醒客户其不景气的原因，或其保持稳定发展的渠道，上网的必然性。

　　4 中间不忘夹以对其产品的赞美和对老板本身的恰切恭维。

　　七 节约时间

　　1 收集资料，集中资料，整理资料，物色客户，进行联系，研究客户的背景和心理。

　　2 时间的合理安排，路线的统一，以免把时间浪费在路途上（还有车油费）。

　　3 不要把时间花在无聊的讨论以及同事朋友的聊天。

　　4 一般情况下，先电话预约并准时赴约。

第十二章 如何把握签单时机

　　在业务开展中，如果你是一个失败者，多半不是因为机会没有到来，而是因为你没有抓准机会。当我们的业务员在充分准备的情况下与客户接近，向他讲述了较详细的业务内容以及溶入各种推介技巧，并较好地回答了有关问题的时候，你应该想到整个推介的目的就是签单。

　　一 把握时机

　　谈生意犹如画龙点睛与钓鱼把握提杆时机一样，签单的时机错过就有可能全部泡汤，所以一定要在关键时刻马上签单成交。

　　1 客户请你坐下来谈话的时候----如果客户很热情的把业务员迎进客厅或办公室，便有

　　可能对我们的行业有了兴趣。

　　2 客户频频询问的时候----当客户频频问询该网络工程的收费明细以及收益情况时，就 是引发其加入的征兆。

　　3 客户的表情、态度开始变化的时候----客户陷入沉思，忽而表情开朗，忽而俯视简介

　　价目表、而且口中念念有词等迹象，这些都表明对方已在认真地仔细地全面地考虑接 受我们的业务了。

　　4 问到售后服务的时候----这便是可以尝试签单的时机了。

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7]  下一页