銷售技能的作用.12

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行動：寄出產品說明書
　　您可以通過電話聯系或者寄出產品說明書，這時的產品說明書叫個人簡歷。您的簡歷最好由專業人士撰寫，這樣，您的簡歷可能從眾多競爭者的簡歷中脫穎而出。此外要記住，很多雇主會仔細研究推薦信，所以，除非您真的有市場營銷或管理方面的學位，否則，不要在信上杜撰這樣的內容。
有一個建議適用所有的銷售情景： 在進入銷售循環的任意一個環節之前，必須設身處地從他人的視角來考察一下所要進行的銷售。我們必須跳出自己的局 限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全局。
　　如果您發現一則有吸引力的廣告，那麼就為它傾註熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越那些申請同一職位的競爭者。在采取行動之前，先替負責面試的人想一想。那則廣告引起您那麼快的行動，必然也會引起其他成百上千人的熱情。面試者一定淹沒在個人簡歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。銷售自己是求職的一部分。
　　下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。盡管一些申請資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。
　　包括一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時候就會有一定程度的熟悉感。必須確認，是近期照片，而不是您高中畢業時的照片。
　　在求職信末尾加一條名人警句或成語。大量書籍上都有關於領導、品質、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語，申請材料將因此而勝人一籌。
　　保證您的名字在面試者眼前不止出現一次，寄出簡歷後第二天，再寄一封簡短的致謝信。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那麼他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。您留下良好的第一印象，有助於您獲得寶貴的面試機會。
　　步驟二：初步接觸
　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進行初步的接觸，接受面試。被面試者都希望自己表現自然，與面試者相處融洽。不管怎麼說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。如果不戰勝緊張心理，就會進入機會"失去――再失去"的惡性循環。不僅您失去了機會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。
在潛在雇主眼裏，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。如果不能確定何種著裝時，不能穿著太保守。您希望達到最佳狀態，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只註意您的鞋了。
不要穿著太寒磣，這樣會使您的面試者得出您非常需要這份工作的結論。 在潛在的雇主思維裏，寒磣的外在表現意味著不良的工作習慣。
另一方面，如果這份工作報酬並不十分可觀，不要穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下您並不需要這份工作的印象。天知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細微精致為佳。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價。
　　女士們要特別註意面試時佩帶的首飾。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。您希望他們記住的是您的能力和專業素質，不希望對您有"我們面試的這位女士的穿著真滑稽"這樣的印象吧。
　　因為面試是種商業性的會晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關系的心理準備。建立融洽關系是面試中您必經的階段。多數雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作，他還需要這個人善於與人合作，與同事相處自然。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經歷和生活經歷，表明您善於溝通，富有團隊精神。
　　步驟三：資格評估
您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。
評估就是：確定對方是誰、他們做什麼、他們如何對待員工以及這些問題的答案是否讓您滿意。
　　您應該在同意面試之前進行評估工作，這樣，會節省雙方大量的時間和精力。在申請環節進行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。如果沒有進行預評估，在面試的時候可以提幾個問題，判斷您與企業是否匹配。建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環境。
我們不妨從以下兩個方面進行評估：
　　生 存
　　企業給予銷售人員的基本條件--讓銷售人員有業務可做。沒有誰會相信沒有業務可做的銷售人員能夠生存下來。
　　確實，目前國內有很大一部分企業在業務開發方面進展很慢，原則上不具備競爭力，用一種假象的激勵機制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進入到這種企業後就再也不敢談做業務了。如果不小心您也進入到這類企業，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！
　　學會站在客戶的角度看待一個目標企業和他的產品線，如果產品不具備一定的競爭優勢，而企業又缺乏研發能力和資金實力，那麼這類企業也是危險的。不知從什麼時候開始，您好像掉進爛泥坑裏了--拿出去的產品理都沒人理，甚至還遭人白眼。
　　銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結合我們所獲得的資訊，企業的其它銷售人員是處於"危機"狀態還是"勃發"狀態；企業的業務是上升還是下降，原因是什麼？如此一分析，您就知道可不可以加入這個企業。
　　對大多數企業來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。這一段主要為準備從事銷售工作的銷售人員所準備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。
　　發 展
　　可以加入的目標企業絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業的發展和自己的發展方向是否一致。
　　我們經常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業績也不錯，但市場成熟以後，企業的擴大再發展能力卻又跟不上，因為企業的新產品開發能力低下，造成優秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實際上卻離自己的發展越來越遠。
　 如何判斷企業的發展前景呢？
　　企業是由人組成的，判斷企業的發展前景最重要的因素是人的因素。企業在不斷發展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業發展的核心因素。

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