医药终端部工作总结

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   　　整体来说，部门从三大方面作出了相应的调整：　　1、部门更加强调“计划—执行—监控—考核”的回路闭合；　　2、完善了后勤服务工作，部门一切围绕业务转；　　3、工作更具挑战性，回报更具刺激性。　　（一）、新药推广方面：　　1、废除主管制，打破基本工资固定制，实行业务员级别制和基本工作浮动制。　　A．级别及基本工资：　　警戒级：70xxxx　三级：90xxxx　二级：120xxxx　一级：150xxxx　　B：级别确定条件：　　一级：实际回款在1xxxx元/月以上，或任务完成率为17xxxx；（以基数任务量为参照数）　　二级：实际回款在xxxx元/月以上，或任务完成率为15xxxx；　　三级：实际回款超过1.xxxx元/月，或任务完成率超过11xxxx；　　警戒级：不符合以上三条任意一条者，均为警戒级；连续三个月处此级别的业务人员，调离岗位。　　2、细分任务到每一个具体的业务员，　　3、分客户到具体的业务员，将客户编号变为：“区域+姓名+数字”　　4、实行“客户区域制”和“开发个人制”：　　客户只得由所在区域的业务人员去开发和维护，但具体由哪个业务员去开发和维护，按“第一次接触”原则决定；　　5、调整考核指标及奖罚细则：（详见附表《20XX年终端部新药考核指标及奖罚细则》）　　B．回款金额：回款毛利　　要求：在客户接受的条件下，尽量以较高的供货价格向客户供货　　奖罚：以回款毛利的xxxx作为月奖金；另xxxx作年终奖　　C．应收账款　　要求：增加“账款周期不得超过xxxx月，有超过xxxx月者，按金额的xxxx罚款。”　　6、调整费用开支明细及标准　　手机费：警戒级：xxxx　三级：10xxxx　二级：20xxxx　一级：30xxxx　　运输费：提前申请，经同意，如实核销；　　促销费：依据标准，凭缴款单和同等金额的有效发票核销；　　招待费：不得超过当月回款金额的1‰，事前申请；　　其他商务：如开业、答谢、贺礼等，事前申请凭正规发票及收据核销；　　除此之外，无任何开支项目。　　（二）普药配送方面：　　1、扩大区域　　向郊区辐射。开发江夏、蔡甸、新洲、黄陂、东西湖五郊区的客户。　　武昌、洪山、青山、汉阳、江夏、蔡甸江南片　　乔口、江汉、江岸、新洲、黄陂、东西湖江北片　　2、锁定客户　　A．客户分配原则：a、新药、普药结合的原则：新药谁做，普药就由谁做b、地理就近原则　　B．客户开发原则：　　千万百计巩固大客户，开发大客户潜力　(区级批发单位、大型连锁药店)　　若即若离保留小客户（对单体药店，只要现款交易即可合作）　　3、明确任务　　分区定人；任务细分、纵向到客户，横向到区域。（详见《20XX年终端部业务人员普药月度任务明细表》）　　4、细化考核　　原则：下滑惩罚、增长奖励；任务核算、按区统计　　指标：回款金额、合作政策、应收账款、产出投入　　业务员提成=（回款金额-任务基数）＊0.xxxx　　5、操作原则：　　养笼中之鸟----巩固已有客户，开发潜力　　捕漏网之鱼----开发空白客户，转移渠道　　6、实施方法：推拉结合、批零统吃　　推拉结合。推：由业务员走出去，送货上门；拉：请客户到公司，自行提货。　　批零统吃。除同级批发商的调拔业务之外，其他的所有批发单位、医药、零售连锁药店的普药业务都可以做。
   

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