营销人职业进步的“三四律”

无论所有人多么努力，营销人员的分布最终都只能是呈现金字塔状。这是没有办法的事情，在等级组织中，每个人都会根据自己的能力和表现，占据一个或高或低，或好或差的位置。这既公平又不公平，而且没有地方说理。

　　我曾经写过诸如营销人的过坎与爬坡、营销人职业曲线等博文，但过后总觉得没有将问题说圆。

　　再次触及这个话题源于昨晚的聚会。几个或牛气轰轰或温文尔雅的营销高管，共同宴请我这个“老领导”，席间我照例点评一番。这篇短文无非就是酒后妄言。所以，这次可能更说不清楚。

　　标题上所说的“三四律”与波士顿创立的三四律没有任何关系，指的仅仅是“三个跨越”和“四项修炼”。

　　1、做成一个市场。

　　这是一个看起来十分不起眼的问题，许多人甚至会对它嗤之以鼻。

　　我经常会向所接触的营销人提问这个问题。结果可能很难让人相信，能够通过这个提问的人，包括许多所谓的营销主管在内，从来没有超过过30%。

　　做成一个市场真的是很困难。许多企业可能从来就没有做成过一个市场。有销量无市场指的就是这种情况。有些企业的市场处于不断的变换之中，有些企业的大部分市场处于变换之中。只有那些的业绩稳定的企业，才拥有所谓“做成的市场”。

　　一些人只是阶段性做成过市场。也许还没有离开，市场就黄了；也许是离开后市场黄了。许多跳来跳去的业务员，也许是前者，也许是后者。

　　只有那些能够在一个企业长期稳定住的业务员，才能真正做成过市场。无论是他坚持在固定的市场上---这种情况并不多见，或者是他在不同市场上做“接力赛”。

　　做成一个市场意味着开发客户、管理客户和提升客户，建立良好的厂商关系；意味着推广成功主导产品---不仅仅是市场的主导产品，而且必须是企业已经成型的主导产品或者是计划中的主导产品；意味着围绕主导产品，形成产品组合；意味着推动产品升级和换代，也就是完成多轮产品推广。

　　许多反复跳槽的人，可能一直在不同企业做着重复的工作，只有在一个企业，在一个持续增长和提升中的企业，才能完整地做完打造一个稳定且有质量的市场建设工作。

　　许多业务员从来就没有做成过一个市场，他们仅仅是在市场上获取了一定销量而已。

　　我做过一个统计。一个目前营业额60多亿的企业，我作为该企业创业时期的营销老总，培养了该公司第一批业务员。无论是留在该企业的或者跳槽的，目前职务到营销高管的，都是在那时做成过市场的人。而且，他们之中留在企业的目前无一例外都是高管。而跳槽的，有的已经退出营销江湖，能够混到营销高管的，不足20%。这没有什么奇怪，尽管在原企业他们做成过市场，但跳槽之后，只是在重复做市场的部分工作，没有完整地建设过一个市场，所以，时过境迁之后，就没有提升的支撑了。而那些跳槽之后仍然做到营销高管的，几乎也无一例外，是在另外企业扎了根，并且推动了企业进步。