销售经验：销售人员如何一眼看穿顾客的个性

何 叶

为什么有的经验用在某个顾客成功了，同样的经验用在另一个顾客却不能成功？
一招鲜，为什么不能吃遍天？    
 
因为销售人员不懂判断顾客性格，推销没有针对性。
 
“四像限性格分析法”是易行且有效的分析方法：
 
    将人对外界控制力的强弱（内外向）表示为横轴
将人的自我控制力的强弱表示（感、理性）为纵轴
两条轴线恰好划分出四个像限

 
阅人要点：
    由对外界控制力强和自我控制力弱的一强一弱性格构成
 
    做事爽快、果断、不注重细节、不专注
    常以个人为中心，而不是他人为中心、好表现，很容易成为交谈中心，健谈
    天性乐于助人、善于社交、散漫、健忘、无拘无束
    乐观、有趣、可爱、 唠叨、好插嘴还打断别人话题，抢占话题中心
   
 
   正面评价： 热情、有活力
   负面评价： 大大咧咧，没头脑（黄色过度）
 
沟通技巧：
 
   给他表现的舞台，做好你的好观众
   花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛
 
 
情景案例：
 
   （北京百安居地板销售现场，笔者为乐华梅兰建材超市做内训到百安居做市场调研，无意中遇到的销售对话）
 
销售人员：这款得尔地板是最新到的新品，卖的特别火，您看。。。。。。
 
                 （话没说完，顾客抢过话题）
      顾客：得尔？噢，我知道不就关之琳做的广告吗？
                  你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了,人气大不如以前,
                  我告诉你,要想飙升人气,你们得请章子怡,章子怡多。。。。。。
 
     (销售人员才刚开场说不到一句话,顾客就打断话题,抢夺话语权,做谈话中心,且滔滔不绝,.这些特征与黄色快乐型特征基本吻合)
 
      顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，显然是担心顾客的话题偏离销售跑道：