定向招商，破解同质化难题

今年来伴随，伴随着医药行业整合和转型力度的不断加大，一大批医药企业都在反思企业的发展之路。特别是其中的招商经营企业，也面临在产品同质化、模式同质化的洪流，如何精确定位寻求上位，很现实的摆在企业的面前。

　　如何区别与其它招商企业？如何在看似繁杂实则机会无限的市场寻求更多更优质的代理商资源？如何提升招商企业的招商目的性和有效性？这些关乎企业生死存亡的核心问题，值得我们探讨。

　　“定向招商”，是一种依据对企业自身情况的深刻解读，确定与之相适应的渠道和市场而整合优势资源实施有针对性招商的新模式。其核心在于明确招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段面向特定区域实施导向性招商。它可以很好的是企业打造细分市场的独特企业品牌形象，并且通过针对性极强的招商措施实施，可以大大提高招商的效率。

　　一、企业定位

　　招商企业实施“定向招商”策略，首要前提是明确企业特性，通过对这种独有特性的不断强化来区分其它企业，打造企业独有的个性品牌。

　　企业特性研究和打造，要建立在对企业本身的深入研究上，通过对企业产品、价格、模式、服务、渠道、管理、营销等各个方面评估，并结合代理商、同行企业、合作生产厂家对企业的看法认识，得出较为中肯的调研报告，然后通过整体的包装策划，使得原本比较模糊和不集中的企业特有的个性化品牌逐渐清晰，并配合资源进行宣传推广。

　　当然，企业也可以根据自身对市场的认识和把握，改变原有的市场定位，确立自己全新的定位，来实施做大做强。当然，这种全新的企业的定位一定不是盲目所为的跟风之作，看见人家大规模开发第三终端，自己就盲目接产品跟进；看见人家在临床市场发力，也匆忙接几个临床品种也一并跟进……这种盲目定位是度企业资源的严重耗费，最终会将企业拖累垮的，必须慎重。

　　二、产品定位

　　目前全国大大小小几千家的招商企业，无论是自营品种还是调拨品种，林林总总会印上厚厚的一本书，然后走马灯似的参加各种大大小小的展会。招商企业的生命线是产品，只有有了足够有优势的品种才可以获得较好的收益，这本无可厚非。可是，在这种盲目贪大求多的产品线面前，各个科室、各个渠道、不同价位、同一品种不同包装等问题就显露出来。没有一个清晰的产品线定位，建立不起企业在某一类别品种的核心竞争力，对于目前的招商市场而言，是相当危险的。

　　对于目前招商企业中的一些优势企业确定的以渠道细分为特性诉求的模式，笔者是肯定其对市场专业化把握的高明之处的。但是，笔者更看好的是其中一些企业实施的更为精细的市场细分策略，就是以产品定位为核心的招商策略。这种以产品定位渠道的招商模式，比之以渠道定位产品更清晰了许多。无论是单一产品，还是产品线组合，产品可以直接决定招商企业需要发力的渠道，再通过对企业特性研究把握，从而大大提升招商工作的方向性和招商效率。