工业品销售，倍增效应不是天马行空

叶敦明

工业品的失控；而若想深度开发、管理到位，企业就必须自建庞大的销售组织，这意味着在销售规模没上来之前，企业就必须承担不菲的销售费用，而一线的销售人员往往处于“天高皇帝远”的状态中，工作效率低下，难以实现销售目标。

　　销售效率的提高并非没有办法，但需要企业对销售价值链进行整体改进。从精准招商开始，选择合作对位的潜在优质经销商是关键，相比人人争抢的大户经销商来说，通过自己发掘而培育起来的经销队伍，其管理成本更实惠，销售增速更显著。前后台销售管理体系的建立同样也很重要，它是通过一线销售服务队伍和公司总部的无缝对接，实现销售管理前置化，充分发挥团队销售的整合能力，以实现事半功倍的组织化销售效应，对于大客户营销和区域市场精耕来说，这都是大有裨益的。而销售远程诊疗系统也不容忽视，它为销售人员、经销商、客户提供永久在线服务，不仅节省了现场差旅成本和管理费用，还提高了常规问题的响应和解决的时效性，以达到降低成本、升级服务的管理优化效应。　　

　　1、精准招商：瞄的准，才能打得好

　　一般来说，企业在完成直销布局之后，就能初步验证品牌的发展势能，并基本具备市场操作经验。此时，而销售网络建设的速度快慢和质量好坏，就决定了销量增长的前途。经销渠道要想起到销售杠杆作用，就必须具备三条基本条件：品牌认同程度高、渠道伙伴能力匹配程度高、渠道管理的产出效益高。

　　工业企业的渠道特征在于量少质精、管理的扁平化、展销的多功能，它要求公司管理层能够制定务实的销售目标、精准的营销战略以及提供可靠的营销资源。而这三个重要的销售变量的背后，是公司的品牌建设、管理效率、产品质量、服务意识、公司文化等看不见的“手”在起决定性作用。

　　分清核心渠道、选择核心市场、找对核心经销商，是渠道建设的头三板斧，我们发现，虽然很多企业激情高涨，大多却停滞在刚刚出发的路上。如今，经销商也是眼观六路、耳听八方，对行业和标杆企业了如指掌，过去简单的“蒙骗式”招商套路失灵了。招商方案需要真真切切的策略和支持方案，且要落到实处，因此招商之前的行业经营环境、对手网络扩张动静、现有大户经销商类型、新锐经销商的发展潜力等问题，都是企业决策层必须考虑清楚的。

　　在招商人员方面，我们主张“谁招商、谁负责、谁得益”的全程责任制管理。销售总监与销售人员的搭配，也是至关重要的。销售总监通常分为业务导向型和管理导向型，而销售人员则主要分为圣人型、伙伴型和猛犬型，这两者如何恰当组合，是需要考验企业管理层的用人智慧的。