销售和算命一样需要察言观色
[10-20 13:41:03] 来源:http://www.56qiuzhi.com 创业经验 阅读:8715次
晚上下班无事,随便街上逛逛!看见几个人围在那边,没事的我,凑热闹去了,原来是个算命的!本是不相信这样东西的!可是他几句话吸引了我 !
准确的说了来人的工作性质和家庭情况!被算的人连连点头,其实我仔细看了下,基本能看出那人是做什么的,也许大家不相信!如果大家能把我要说的东西记住,你也会,不光会算,还给你业务经验带来飞长的经验!
工作的过程中要学习算命先生,像他们那样通过察言观色,把握客户的潜意识,从而获得客户的信任,为产品成交打下坚实的基础。
观察客户的外表法
通常,算命的人去找算命先生的时候,还没有开始交谈,算命先生就会“高深莫测”地说:“你最近身体不好、事业不太顺利、很操劳”等对于现状的判断。其实,这些判断并非来自算命先生的特异功能,而是在他观察算命人的外表后得出的结论。因为来者倦容满面、衣着不整、气色不佳,不是事业不顺就是身体不好,其他还会有什么原因呢?
对于销售员而言,在拜访客户之前也要对其有个全面的了解,如客户性格、家庭状况、个人爱好、公司简介、组织架构、业务结构、产品情况、公司目标及任务等等。只有了解了这些情况,销售员才能从中判断客户的反应,猜测客户的心理。
同时,销售员也要关注该公司的各种报告,比如财务报告、业务报告,分析这个公司是处在发展、维持还是缩减的阶段,并根据公司的发展阶段和运作风格判断他们容易接受什么样的观点。
有些公司的报告还会分析自己在竞争中所处的位置、公司各部门的状况、公司经营可能遭遇的风险、产业发展方向。这些信息都能帮助销售员加强与客户的沟通,使客户产生好感与信赖。
分析客户的言语法
俗话说:“言为心声”。换言之,听一个人的言谈,就足以知悉他的心意与情绪。算命先生对算命人的现状猜测完毕之后,算命人必然会对算命先生的猜测有所回应,或者又向他提出新的问题询问。算命先生此刻就会抓住算命人说话的内容进行再次的分析猜测。比如,算命人说,我最近工作确实不太顺利。算命先生就会说,你工作量大压力大,领导不赏识下属不支持。其实,这种结论世人皆知,工作之中遇到的无非就是这些问题。
在销售工作中,销售员还应该比算命先生做得更好,那就是:在与客户沟通时,要仔细倾听客户所讲的话,并且认真、快速通过大脑分析,准确判断客户想要表达的意思。通常情况下,客户的心理70%都会通过语言来表现出来,所以,对客户的言语分析对了,你也就把握了客户的心理。
关注客户的行动法
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