销售新手如何迅速建立与经销商客情？

陈公霞

在《失乐园》中有段文字，意识可以将地狱变成天堂，也可以将天堂折腾成地狱。其实销售工作的核心就是通过沟通、说服等技巧改变别人的思想意识、植入新的思维方式，从而让别人认同你的观念或产品，产生销售。

　　对于一些销售新手，初跨入销售这个行业，虽也经历了岗前培训，但是真正进入工作后，才发现销售无法生搬硬套，接下来笔者将从事销售基层工作的心得和技巧与大家分享、沟通。

　　一、良好的第一印象的建立。很多销售新手往往不太注意细节，感觉做销售吗就是随意，是随意但不是随便，第一印象的好与坏直接决定了你与经销商以后的沟通是否畅通，你的工作顺利展开的状况。第一次见面，需要你注意以下：

　　1、着装要简单大方，以纯色为主，切忌过于花哨。男孩以蓝裤子、白衬衣为主；女孩子以牛仔裤、纯色体恤为主。

　　2、语气要温和、语调要谦虚、多用敬语、尽量使用普通话，切忌乱吹一气、粗话联篇。

　　3、态度要自信大方，不要盲目溜须拍马。

　　4、嘴甜、手勤、腿快，眼里要有“活”。虽是第一次见面，但也要显示出你像自家人一样的亲和力。

　　5、首次不要显示你的个人嗜好。譬如你喜欢喝酒，但是第一次见面吃饭，千万不要贪杯，原则上第一次见面不要让客户请客吃饭。

　　二、不鸣则已、一鸣惊人。经销商对公司驻地业务人员的评价，最直观一点就是卖货能力。销售新手们，你想快速取得经销商认可，那么你需要快速提高自己的面对面推销能力，譬如他的人出去，一辆车销售5000元，你跟车就能卖7000元，只要有三次，在这个市场你的威信，已经建立起来。但是你如何做到跟车业绩就可以提升呢？问问车上的司机或业务，有哪些店平时不拜访，有没有工厂或学校之类的，常规卖着我们产品的店，有哪些规格不销售。。。。不停的寻找产品、渠道的机会。同时为了提高绩效，要熟炼的运用“拜访十步法”和FABE工作法等基本的销售技巧。小李飞刀，刀无虚发，连出三刀，威信自建。

　　三、给客户员工争取利益。真正销售的人员其实并不是经销商，而是经销商的团队，经销商团队的战斗力，就决定了市场的业绩状况，所以优秀的销售人员要学会调动经销商团队 的工作积极性，只有他们动起来了，目标才会有保障，否则无论经销商如何对你承诺，最终的结果很难讲。因为经销商的素质和成长的历程，都决定了其的小器或者计较，像守财奴一样打着自己的算盘。作为公司销售人员，你要学会从“守财奴”手中，抠出些“好处”来给他的团队，可能仅是100元的提成，那么你在经销商团队的口碑马上发生变化。而且经常督导经销商如果本月目标顺利达标，由经销商组织一些集体活动，例如：唱KTV之类。但是销售新手们，在与经销商团队工作、沟通中注意把握一个度，不要过分亲近，让经销商明显的感觉到你与他员工的关系，比同他的关系好，那样你将得不偿失。