在第一时间巧妙对客户进行询问

    张超

    在销售中，巧妙地向客户询问的好处很多，它不仅可以较好地把握客户需求，与客户保持良好的关系，还有利于掌握和控制谈判进程，减少与客户之间的误会。

　　不仅是在挖掘客户需求时需要问，在促进客户成交时也要问。巧妙询问是有系统和针对性的，先是弄清了客户需求，接着为自己介绍公司及产品做好了铺垫，同时引起客户对本公司的兴趣，接下来站在客户需求的立场上提出问题，以帮助对整个谈判局面的控制，最后有目的地促进交易完成，并为以后的长期合作奠定基础。

　　但是，如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化，甚至破裂。所以，推销员在向客户提问时需要掌握以下要点。

　　(1)问题必须切中实质

　　在沟通中，任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个销售人员都必须记住的。因此，与客户沟通过程中的一言一行要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。对此，在约见客户之前，推销员应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制定出来的问题，不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。

　　(2)多提开放性的问题

　　开放性提问是与封闭性提问相对的，所谓的封闭性提问是答案已经受到限定的提问，客户只能在有限的答案中进行选择，这些答案往往是“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”、或者“没有”等简短的答案，比如“我能否留下产品的相关资料呢?”“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”等等。封闭性提问不仅会使客户感到很被动，还会产生被审问的感觉，而推销人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。

　　因此，推销员应该多向客户问一些开放性问题，不要限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的兴趣，围绕谈话主题说出自己的真实想法。开放性提问可以令客户感到自然且能畅所欲言，有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且，在客户感到不受约束、畅所欲言之后，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。

　　常见的开放性问题有：

　　◎“……怎(么)样”或者“如何……”

　　典型问法：

　　“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”

　　“我们怎样做，才能满足您的要求?”

　　“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理?”