销售员如何从不足中提炼产品卖点

企业对于销售新人的培训，按照惯例通常都不会正面地展开自己产品的“缺陷”，充其量只是把它变成产品的“特点”进行描述。当然这并不是一种否定，相反还有它积极的一面，但不在本文话题之内。而笔者今天所谈的是，销售新手在与市场不断的接触中越来越“了解”产品的方方面面，似乎是“混熟”了也就渐渐地认清了“真实”状况，或是在与客户的不断“较真”中，结果被客户给“说服”了。

　　从公司的“高调”推荐，到“水落‘石’出”后的心理落差，成为销售新手们走向前方的一道“拦路虎”。这是很多销售新人不能在这个产品、这个公司乃至销售这个道上走下去的一个很重要的关卡。所以，对欲将销售作为长期职业来发展的新手们提个醒，这里是“事故多发地段”，需要我们谨慎对待。

　　产品不足的类型与解析

　　那么产品“不足”，在销售中我们到底该如何去理解和面对呢？

　　具体分析产品“不足”在销售中大概分以下几种：第一种是指产品的功能有缺陷，即目前产品功能不能够做到的，或与竞争品或是理想产品相比较，存在的不足；第二种是产品本身或者性能存在负作用，因为要发挥正面作用而产生不良的负作用；第三种是产品功能和质量的未知区，就是对于一些负面的假设，无法有信息证明或看到事实论证，而不敢定论的；第四种是信息不对称造成的产品误区而定义的产品不足。

　　对于第一种产品不足——产品有缺陷，即产品功能目前不能够做到的，或与竞争产品或是理想产品相比较，存在的不足。

　　虽然有待完善和提高，但是作为销售人却不能忽视该产品本身应有的价值。如同你已经不可能再使用BP机了，但是却不能掩盖它曾经成为“时代宠儿”的事实；再往前一点的“大哥大”，现在看起来你即使会选择当下最糟糕的任意款手机也不会选择携带它了，但是它却是当年多少人的“梦寐以求”。这两个例子足以证明“没有最好只有更好”！任何一件产品都有它的时代价值或者定位价值，但他确实存在着很多的缺陷，就如同第一辆汽车的诞生就存在的很多不足和缺陷，愚蠢得很，人们甚至这样的评价：就是用一种麻烦代替另一种麻烦。所以从某种角度来讲，世界上没有完美的产品，即使是目前最畅销产品（当然也包括竞争产品）。如果你期待完美，那么你不适合在当下生存。开个玩笑的话：请你在“世界末日”那天来到这个世界吧，或许那时你遇到的都是完美的。可是这个玩笑有些过头，因为我们不能等待，而是要活在当下，服务于当下，实现于当下。

　　第二种产品不足——产品存在负作用，因为要发挥正面作用而产生不良的负作用。