第一次拜访经销商的厂家内部体系支持

潘文富

无论业务人员在厂家接受了什么样的专业技术培训，在将其正式派遣到一线市场之后,

　　有两个事情是厂家老板无法确保的，一是业务人员是否会认真按照所培训的业务技术开展工作，第二是如何确保业务人员是一个什么样的心态在面对新经销商(简单点说就是有没有信心)。

　　而实际情况往往是，即便厂家老板给业务人员安排许多技术培训，组织业务人员通过了N次的模拟演练和考试，并且在心态方面进行了诸多激励，外资企业开宣誓会，国内企业开动员会，厂家老板甚至还给亲自灌上一碗壮行酒。但在业务人员单枪匹马杀向市场的时候，两个问题马上冒出来，一是技术问题，二是信心问题。所谓技术问题，就是在培训中所学习的知识和方法，在实际工作很多就是用不上或是不适用，再有就是业务人员压根不愿意用到这些培训中的知识，坚持使用自己认为不错的方法。所谓信心问题也就是业务人员个人的心态和情绪问题了，毕竟是单枪匹马，在面临兵强马壮的经销商时，话未出口，先矮了三分，再加上经销商老板傲慢的态度，刁滑的沟通技术，直接否定或是高昂的条件，犹如一盆盆冷水，很快就把厂家业务人员内心那点小自信小激情给泼熄了。

　　所谓金无足金，人无完人，许多厂家老板往往都犯了一个主观主义的毛病，即是完全指望业务人员的单兵作战能力，缺乏在后勤体系支持方面的考虑和规划，只是强调公司所给予的政策和产品，或是把压力强加到业务人员身上。当然了，有些厂家老板就是这么想的，三五百个业务人员，都派出去开发市场，能搞定几个客户的就留下来，搞不定的就自生自灭吧。

　　厂家所派出的市场开发人员，好比军队派出的尖刀班，风险难度大，未知情况多。但是军队里，所派出的尖刀班，背后都是有体系在支撑的，有装备部门为他们选择装备，有情报部门给他们提供战场情况，有通讯部门保障他们的通讯，有远程火力部门为他们在必要时提供火力支持，甚至还会出现佯动部队转移敌人的注意力等等。也就是说，虽然表面上看起来只是三五个人的尖刀班，人家背后可是有一个庞大的体系在支撑的，这不仅仅只是在技术和设备角度的支持，更是一种精神和信心层面的支持。后方有诸多部门诸多岗位诸多人员在配合着你们的工作，随时为你们提供各种支援，若是完全的孤军深入，后勤部门压根没人管，该喝酒喝酒，该打牌打牌，有突发情况需要总部支援时，总部答复说那我们向几位领导请示一下，研究研究。你说尖刀班的战士还有信心完成任务吗？不过，现在有些厂家总部的各部门，在面对一线业务人员的时候，越来越有当领导的味道了，能提供服务的很少，要求业务人员执行工作，完成各类下达任务的指令越来越多，放眼望去，总部的人几乎等同于领导。