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金属制品公司实习报告范文
[02-12 18:56:10] 来源：http://www.56qiuzhi.com 实习报告 阅读：8952次
概要：（3）国内某著名家电企业客户需求：产品加工规格多，尺寸复杂，要求高。同时，提出了结合产品加工的用途、材料的特殊性能及设备的控制精度进行加工的要求。解决方案：在满足质量、确保该客户的要求为可操作的前提下，通过统计、分析、整合材料需求信息，做好材料整合的方案，以最大限度地提高材料利用率。5.2.2 渠道 公司通过在全国布点设立加工中心或分销中心，实现以不锈钢加工中心连锁经营的营销模式和配供网络。 作为钢厂的一级代理商，不锈钢产品的销售渠道有两种：一是直供，直接供给需要用不锈钢为原料进行生产的厂家，不用中间商；一是供给二三级经销商。直供是公司最主要的销售渠道，公司的一些主要大客户主要采用这种方式。通过中间商销售的方式，是销售的辅助方式。区域销售比例：图5-3区域销售比例 图5-4 销售网络5.2.3 价格策略5.2.3.1随行情变动 这是江苏大明不锈钢定价的总策略。由于不锈钢的价格受镍矿石、铁矿石价格、焦炭价格、铬铁供应、锰、钼供需影响较大，对市场供求关系反应敏感，价格波动也最为频繁，同时也受国家宏观政策，所以公司的定价基本为随着
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（3）国内某著名家电企业
客户需求：产品加工规格多，尺寸复杂，要求高。同时，提出了结合产品加工的用途、材料的特殊性能及设备的控制精度进行加工的要求。
解决方案：在满足质量、确保该客户的要求为可操作的前提下，通过统计、分析、整合材料需求信息，做好材料整合的方案，以最大限度地提高材料利用率。
5.2.2 渠道
公司通过在全国布点设立加工中心或分销中心，实现以不锈钢加工中心连锁经营的营销模式和配供网络。
作为钢厂的一级代理商，不锈钢产品的销售渠道有两种：一是直供，直接供给需要用不锈钢为原料进行生产的厂家，不用中间商；一是供给二三级经销商。直供是公司最主要的销售渠道，公司的一些主要大客户主要采用这种方式。通过中间商销售的方式，是销售的辅助方式。
区域销售比例：
图5-3区域销售比例
图5-4 销售网络
5.2.3 价格策略
5.2.3.1随行情变动
这是江苏大明不锈钢定价的总策略。由于不锈钢的价格受镍矿石、铁矿石价格、焦炭价格、铬铁供应、锰、钼供需影响较大，对市场供求关系反应敏感，价格波动也最为频繁，同时也受国家宏观政策，所以公司的定价基本为随着钢厂的报价变动，并且依靠自身的竞争优势，价格适度从高。
5.2.3.2批量优惠
对于一次采购量较大时，在随行情的基础上给予适当的优惠，以刺激消费，达到利益上的双赢，同时使客户获得心理满足。
5.2.3.3客户细分，20大户维护
根据80/20法则，80%的利润是由20%的大客户创造的，对于大客户要维持长期稳定的合作关系，所以在定价时能给予一些特别优惠，如减免运费等方式。
5.2.4 促销
公司促销着重点主要是提供优质的加工服务以吸引客户，扩大加工产能就是目前公司促销的具体方式，公司在已拥有的各条加工生产线的基础上，继续引进设备，扩大加工能力以满足客户不同的需求。目前横剪已拥有剪切最大宽度分别为1650mm、1300mm、800mm三条生产线，纵剪拥有剪切最大宽度分别为1650mm、1300mm、630mm三条生产线，表面处理拥有卷板油磨、平板干磨两条生产线，成型切割拥有等离子切割、激光切割、水刀切割三条生产线，且仍在扩充中。
公司为扩大企业知名度，开拓市场，自己组织了一些用户交流会和积极参加各种不锈钢用户行业的交流会和加入一些专业的协会，如管业协会、电梯协会等。积极做好客户关系工作，以客户介绍客户的形式争取市场，同时在多个不锈钢专业网站投入广告，宣传企业，扩大企业的认知度。
5.3 营销业绩
公司本着集中采购，规模化、连锁式经营的模式，销售业绩逐年快速增长。
表5-1 销售业绩
年份 销量（万吨）
2001 7.5
2002 11
20XX 15
20XX 17
20XX 20
20XX 26
20XX 32
图5-5 销售业绩
5.4公司销售工作的机遇——经济危机的大环境下恰巧是公司提高市场占有率的最好机会：
（1）、中小贸易商被淘汰。
（2）、投机性贸易商减少。
（3）、钢厂对公司的重点支持。
6.公司优劣势分析及存在问题
6.1 公司主要优势
6.1.1以差异化昨晚公司的最重要竞争力：？
（1）、强大的加工能力——国内最大的的加工平台，满足开发高端客户的能力，综合加工能力满足多行业的要求。
（2）、强大的成本优势——国内最大的代理规模。
（3）、强大的资源优势——国内最大的现货供应商。
6.2 劣势及存在问题
（1）企业知名度尚且不足
企业发展方向是立足华东，辐射全国，目前企业在华东地区的市场已经打开，而在华中、华南、华北地区的知名度还不够，市场占有量还太小，要打开全国市场，必须扩大企业知名度，让更多的用户认识到大明。
（2）分公司规模不够
目前企业分公司的规模，加工能力还不够，要依靠总部的加工生产，增加了物流成本，也不利于企业的扩张。
（3）客户关系管理没有一个完善的系统
公司的客户都掌握在销售员的手中，每个销售员都有自己的一套方式去维持客户，没有形成一个系统的管理方法，同时也容易造成客户的流失。
（4）人才流动性过大
江苏大明是一个年轻的企业，管理制度等各方面还不够完善，必然会造成人才流动，企业留不住人才，对企业的发展极为不利。
（5）、恶性竞争
产能过剩，贸易商优胜劣汰，利润降低。
（6）、市场对人员的要求越来越高，公司对人才的培养和储备工作刻不容缓。
7.企业发展建议（把下面四个标题内容展开来写）
1培训——解决人才的问题
2差异化——解决核心竞争力的问题
3管理——解决资源整合的问题
4宣传——解决企业知名度不高的问题
8.实习心得
通过此次实习，让我学到了很多课堂上根本学不到的东西。单位培养了我的实际动手能力，增加了实际的操作经验，对实际的销售工作的有了一个新的认识，更好地为我们今后的工作积累经验。我觉得重要的是在这段实习期间里，我第一次真正的融入了社会，在实践中了解社会掌握了一些与人交往的技能，并且在次期间，我注意观察了前辈是怎样与上级交往，怎样处理之间的关系。利用这次难得的机会，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。
实习期间，我从末出现无故缺勤。我勤奋好学. 谦虚谨慎，认真听取老同志的指导，对于别人提出的工作建议虚心听取。并能够仔细观察、切身体验、独立思考、综合分析，并努力学到把学样学到的知道应用到实际工作中，尽力做到理论和实际相结合的最佳状态，培养了我执着的敬业精神和勤奋踏实的工作作风。也培养了我的耐心和素质。能够做到服从指挥，与同事友好相处，尊重领导，工作认真负责,责任心强，能保质保量完成工作任务。并始终坚持一条原则：要么不做，要做就要做最好。
关键词：金属制品公司实习
（3）国内某著名家电企业
客户需求：产品加工规格多，尺寸复杂，要求高。同时，提出了结合产品加工的用途、材料的特殊性能及设备的控制精度进行加工的要求。
解决方案：在满足质量、确保该客户的要求为可操作的前提下，通过统计、分析、整合材料需求信息，做好材料整合的方案，以最大限度地提高材料利用率。
5.2.2 渠道
公司通过在全国布点设立加工中心或分销中心，实现以不锈钢加工中心连锁经营的营销模式和配供网络。
作为钢厂的一级代理商，不锈钢产品的销售渠道有两种：一是直供，直接供给需要用不锈钢为原料进行生产的厂家，不用中间商；一是供给二三级经销商。直供是公司最主要的销售渠道，公司的一些主要大客户主要采用这种方式。通过中间商销售的方式，是销售的辅助方式。
区域销售比例：
图5-3区域销售比例
图5-4 销售网络
5.2.3 价格策略
5.2.3.1随行情变动
这是江苏大明不锈钢定价的总策略。由于不锈钢的价格受镍矿石、铁矿石价格、焦炭价格、铬铁供应、锰、钼供需影响较大，对市场供求关系反应敏感，价格波动也最为频繁，同时也受国家宏观政策，所以公司的定价基本为随着钢厂的报价变动，并且依靠自身的竞争优势，价格适度从高。
5.2.3.2批量优惠
对于一次采购量较大时，在随行情的基础上给予适当的优惠，以刺激消费，达到利益上的双赢，同时使客户获得心理满足。
5.2.3.3客户细分，20大户维护
根据80/20法则，80%的利润是由20%的大客户创造的，对于大客户要维持长期稳定的合作关系，所以在定价时能给予一些特别优惠，如减免运费等方式。
5.2.4 促销
公司促销着重点主要是提供优质的加工服务以吸引客户，扩大加工产能就是目前公司促销的具体方式，公司在已拥有的各条加工生产线的基础上，继续引进设备，扩大加工能力以满足客户不同的需求。目前横剪已拥有剪切最大宽度分别为1650mm、1300mm、800mm三条生产线，纵剪拥有剪切最大宽度分别为1650mm、1300mm、630mm三条生产线，表面处理拥有卷板油磨、平板干磨两条生产线，成型切割拥有等离子切割、激光切割、水刀切割三条生产线，且仍在扩充中。
公司为扩大企业知名度，开拓市场，自己组织了一些用户交流会和积极参加各种不锈钢用户行业的交流会和加入一些专业的协会，如管业协会、电梯协会等。积极做好客户关系工作，以客户介绍客户的形式争取市场，同时在多个不锈钢专业网站投入广告，宣传企业，扩大企业的认知度。
5.3 营销业绩
公司本着集中采购，规模化、连锁式经营的模式，销售业绩逐年快速增长。
表5-1 销售业绩
年份 销量（万吨）
2001 7.5
2002 11
20XX 15
20XX 17
20XX 20
20XX 26
20XX 32
图5-5 销售业绩
5.4公司销售工作的机遇——经济危机的大环境下恰巧是公司提高市场占有率的最好机会：
（1）、中小贸易商被淘汰。
（2）、投机性贸易商减少。
（3）、钢厂对公司的重点支持。
6.公司优劣势分析及存在问题
6.1 公司主要优势
6.1.1以差异化昨晚公司的最重要竞争力：？
（1）、强大的加工能力——国内最大的的加工平台，满足开发高端客户的能力，综合加工能力满足多行业的要求。
（2）、强大的成本优势——国内最大的代理规模。
（3）、强大的资源优势——国内最大的现货供应商。
6.2 劣势及存在问题
（1）企业知名度尚且不足
企业发展方向是立足华东，辐射全国，目前企业在华东地区的市场已经打开，而在华中、华南、华北地区的知名度还不够，市场占有量还太小，要打开全国市场，必须扩大企业知名度，让更多的用户认识到大明。
（2）分公司规模不够
目前企业分公司的规模，加工能力还不够，要依靠总部的加工生产，增加了物流成本，也不利于企业的扩张。
（3）客户关系管理没有一个完善的系统
公司的客户都掌握在销售员的手中，每个销售员都有自己的一套方式去维持客户，没有形成一个系统的管理方法，同时也容易造成客户的流失。
（4）人才流动性过大
江苏大明是一个年轻的企业，管理制度等各方面还不够完善，必然会造成人才流动，企业留不住人才，对企业的发展极为不利。
（5）、恶性竞争
产能过剩，贸易商优胜劣汰，利润降低。
（6）、市场对人员的要求越来越高，公司对人才的培养和储备工作刻不容缓。
7.企业发展建议（把下面四个标题内容展开来写）
1培训——解决人才的问题
2差异化——解决核心竞争力的问题
3管理——解决资源整合的问题
4宣传——解决企业知名度不高的问题
8.实习心得
通过此次实习，让我学到了很多课堂上根本学不到的东西。单位培养了我的实际动手能力，增加了实际的操作经验，对实际的销售工作的有了一个新的认识，更好地为我们今后的工作积累经验。我觉得重要的是在这段实习期间里，我第一次真正的融入了社会，在实践中了解社会掌握了一些与人交往的技能，并且在次期间，我注意观察了前辈是怎样与上级交往，怎样处理之间的关系。利用这次难得的机会，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。
实习期间，我从末出现无故缺勤。我勤奋好学. 谦虚谨慎，认真听取老同志的指导，对于别人提出的工作建议虚心听取。并能够仔细观察、切身体验、独立思考、综合分析，并努力学到把学样学到的知道应用到实际工作中，尽力做到理论和实际相结合的最佳状态，培养了我执着的敬业精神和勤奋踏实的工作作风。也培养了我的耐心和素质。能够做到服从指挥，与同事友好相处，尊重领导，工作认真负责,责任心强，能保质保量完成工作任务。并始终坚持一条原则：要么不做，要做就要做最好。
关键词：金属制品公司实习
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